مقدمه
تا به حال چند بار برایتان پیش آمده که از کسی بپرسید “شما تو شرکتتون چی کار می کنید؟” بعد از اینکه ۱۰ دقیقه طرف براتون توضیح داد، در حالیکه هیچ چی نفهمیدید مجبورید سرتکان بدهید که یعنی آهان فهمیدم! بوم مدل کسب و کار فقط ۶ دقیقه طول می کشد و شما با نقاشی به هم تیمی ها و مشتریان و هرکسی که می پرسد توضیح می دهید که در شرکت خود چه خدماتی ارائه می دهید و کسب و کار شما چطور اداره می شود.
بوم کسب و کار، ۳ بخش و ۹ سئوال دارد
بوم مدل کسب و کار Canvas Business Model ابزاری است که به ما کمک می کند، در قالب یک زبان مشترک با هم تیمی هامان در مورد بخش های اصلی کسب و کارمان صحبت کنیم. بوم کسب و کار در مجموع ۹ سئوال اصلی دارد. یعنی برای روشن کردن اهداف کسب و کارتان و روش کار برای هم تیمی هاتان باید در مورد این ۹ سئوال کاملاً صریح و شفاف باشید، اما این ۹ سئوال در سه بخش جای می گیرد.
بخش اول: شایستگی های شما چیست؟
در این بخش از بوم کسب و کار به چهارسئوال کلیدی جواب می دهیم. مزیت رقابتی و شایستگی کسب و کار شما از دل این چهار سئوال در می آید.
- مشتریان ما چه کسانی هستند؟
- ارزش پیشنهادی ما برای مشتریان چیست؟
- چطور می خواهیم این ارزش را به دست مشتریان برسانیم؟
- چطور می خواهیم با مشتریان ارتباط دوستانه و صمیمی برقرار کنیم؟
بخش دوم: امکانات کسب و کار شما چیست؟
برای ایجاد این مزیت رقابتی که در بخش قبل در مورد آن صحبت کردیم، چه امکانات و توانایی هایی دارید.
در این بخش از بوم مدل کسب و کار به سه سئوال پاسخ می دهید
- شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟
- منابع کلیدی شما چیست؟
- فعالیت های کلیدی کسب و کار شما چیست؟
بخش سوم: قدرت ماندگاری کسب و کار شما چیست؟
سودآوری کسب و کار میزان ضربه پذیری آن را مشخص می کند. مهم ترین آن ضربه پذیری اقتصادی است. در این بخش میزان سودآوری را محاسبه می کنید که از تفاضل درآمد و هزینه به دست می آید.
- چطور قرار است از کسب و کارتان پول دربیاورید؟
- لیست هزینه های کسب و کارتان به چه صورت است؟
در این مقاله بخش اول بوم کسب و کار را بررسی می کنیم و به چهار سئوال مطرح شده در آن پاسخ می دهیم و در بخش دوم و سوم مدل کسب کار را در مقاله بررسی می کنیم.
بخش اول بوم مدل کسب و کار: شایستگی های کسب و کار ما چیست؟
سئوال اول: مشتریان شما چه کسانی هستند؟
هرچه دقیق تر و بیشتر بتوانید مشتریان خود را توصیف کنید شانس موفقیت خود را در پیاده سازی و اجرای ایده کسب و کار بالا می برید.
مشتری قلب مدل کسب و کار است
بدون مشتری سودآور هیچ کسب و کاری دوام نمی آورد. بنابراین سعی کنید آدم هایی را که ایده شما مشکل شان را حل می کند و حاضرند برای آن پول پرداخت کنند را پیدا کنید.
سئوال اول: پذیرندگان آغازین ارزش پیشنهادی ما چه کسانی هستند؟
یا
چه کسانی را می توانیم زودتر قانع کنیم که محصولات یا خدمات ما را بخرند؟
سئوال دوم: این گروه از مشتریان چه انتظاراتی از ما دارند؟ چه چیزی آن ها را خوشحال می کند؟
نتیجه این بخش از بوم کسب و کار چیست؟
شناسایی پذیرندگان آغازین ارزش پیشنهادی شما
در مورد پذیرندگان آغازین مفصل در یک مقاله جدا صحبت خواهیم کرد، اما در اینجا توضیح مختصری ارائه می دهیم.
پذیرندگان آغازین چه کسانی هستند؟
پذیرندگان آغازین کسانی هستند که به هر دلیلی شما دسترسی بیشتری به آنان دارید و آن ها هم راحت تر قبول می کنند که در ازای دریافت محصولات یا خدمات شما پول پرداخت کنند. این ها حلقه اول مشتریان شما هستند که به هر دلیلی مثل دوستی و آشنایی حداقل یکبار از شما خرید می کنند و اگر چیزی که به آن ها فروختید توانسته باشد مشکل شان را حل کند حتماً برای شما تبلیغ می کنند و شما را به دوستان و آشنایانشان معرفی می کنند. به این ترتیب شما به حلقه دوم مشتریان دست می یابید. و گستره مشتریانتان افزایش می یابد.
انتخاب درست پذیرندگان آغازین به خصوص برای بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک خیلی مهم است. چون این شرکت ها بودجه زیادی برای اشتباه کردن ندارند. می توان گفت پاشنه آشیل بسیاری از استارت آپ ها که به موفقیت نمی رسند ناتوانی در عبور از حلقه اول پذیرندگان آغازین به حلقه دوم می باشد که باید دلیل آن را تحلیل و بررسی کنند.
شرکت ها بسته به ماهیتشان ، اهدافشان، توان مالیشان استراتژی های مختلفی برای گزینش بازار هدف انتخاب می کنند. اما به عنوان یک استارت آپ یا کسب و کار پیشنهاد می کنم بخش کوچکی از بازار که به آن Niche Market گفته می شود و شامل پذیرندگان آغازین است را به درستی شناسایی کنید و سعی کنید تا می توانید آن ها را شگفت زده و مشعوف کنید تا آن ها کسب و کارشما را تبلیغ کنند و باعث توسعه کسب و کارتان شوند.
مثال:
- پذیرندگان آغازین یک سوپرمارکت آنلاین چه کسانی هستند؟
- پذیرندگان آغازین فروشگاه آنلاین ترب چه کسانی هستند؟
- پذیرندگان آغازین شیرینی فروشی خانگی چه کسانی هستند؟
سئوال دوم: ارزش پیشنهادی کسب و کار شما چیست؟
برای طراحی بوم کسب و کار بعد از پیدا کردن مشتریان، باید روشن و واضح بگویید که چرا مشتریان باید به شما پول بدهند؟ شما چه مشکل یا چه نیاز آنان را حل می کنید؟
در بازار امروز رقابت بر سر نوآوری و تمایز است. یعنی شما باید به
نحوی متفاوت از رقبای خود عمل کنید در غیر این صورت درگیر جنگ
قیمت با رقبایتان می شود که سرنوشتی جز ورشکستی و جمع شدن
شرکت
نخواهد داشت. اما این نوآروی و تمایز چطور ممکن است؟ آیا قرار است چرخ را دوباره اختراع کنیم؟
گاهی یک تغییر کوچک می تواند شما را متمایز کند. در ادامه تعدادی از انواع ارزش ها و نوآوری که شما را از رقبایتان متمایز می سازد توضیح می دهم. شما می توانید در ۱۰ زمینه نوآوری داشته باشید.
۱- تازگی Newness
مجموعه ای کاملاً جدید از نیازها را برآورده می کنند که قبلاً توسط هیچ کس شناسایی نشده بود.
مثال:
زمانیکه کمپانی اپل برای اولین بار گوشی های هوشمند را به بازار عرضه کرد.
زمانیکه گراهام بل اولین تلفن را به دنیا معرفی کرد.
زمانیکه هنری فورد اولین اتومبیل را به بازار معرفی کرد.
۲- بهبود عملکرد:
صنعت کامپیوتر، چه سخت افزار و چه نرم افزار مثال خوبی برای بهبود کیفیت است. کامپیوترهای ۱۰ سال پیش یادتان هست؟ خبری از لپ تاپ نبود. لپ تاپ های ۵ سال پیش یادتان هست خبری از تبلت های امروزی نبود ویندوز ۹۵ را با ویندوز ۱۰ مقایسه کنید. همه این ها محصول بهبود عملکرد است.
داستان مک دونالد را شنیده اید؟
تا قبل از مک دونالد، همبرگر فروشی و رستوران های فست فود زیادی وجود داشت. اما مک دو نالد حاصل خلاقیت در بهبود فرایند دو برادر و دو مهندس صنایع بود که با اصلاح فرایند فروش همبرگر از زمان دریافت سفارش تا دلیوری محصول، زمان را کاهش دادند و همین خلاقیت کوچک و بهبود عملکرد برند مک دونالد را از سایرین متفاوت نمود.
۳- سفارشی سازی
سفارشی سازی یکی از رویکردهای پرطرفدار امروز برای ارائه ارزش به مشتریان است. یعنی سازگار نمودن محصولات و خدمات با نیازهای شخصی هر مشتری
اگر دوست دارید در مورد سفارشی سازی بیشتر بدانید، کتاب های قبایل و همه ما عجیب و غربیم نوشته ست گادین مطالب خوبی برای شما دارد.
۴- انجام کامل کار getting the jobs done
کسب و کارهایی که شما می توانید با خیال راحت صفر تا صد کار را به آن ها بسپارید، ارزش قابل توجهی به مشتریانشان ارائه می دهند.
شما مهمانی دارید و وقت چیدن تدارکات و توان پذیرایی از مهمان و جمع و جور کردن بعد از مهمانی را ندارید. استارت آپ های مربوط به خدمات تشریفات و برگزاری مهمانی صفر تا صد کار را برایتان انجام می دهند و شما مثل مهمان فقط در مهمانی شرکت می کنید.
به عنوان کسب و کار قصد تبلیغات دارید آژانس های تبلیغاتی صفر تا صد تبلیغات را برای شما انجام می دهند بدون آنکه شما دغدغه چیزی را داشته باشید.
۵- قیمت:
مشتریان حساس به قیمت، این ارزش پیشنهادی شما را دوست دارند. اینکه با خلاقیت و مهارت خود از هزینه های اضافی کم کنید تا در نهایت قیمت تمام شده محصول یا خدمات شما کاهش یابد مخصوصاً با توجه به شرایط اقتصادی امروز ایران مورد استقبال قرار می گیرند. حواستان باشد، در این حالت شما هزینه ها را کم می کنید تا قیمت نهایی برای مصرف کننده کاهش یابد، اما حاشیه سود مناسب برای خود را حفظ می کنید.
۶- کاهش هزینه:
مدیران کسب و کارها حساب و کتاب می کنند اگر مثلاً دیجیتال مارکتینگ را خودشان انجام دهند چند نفر باید استخدام کنند یا چند ساعت کار باید انجام دهند ریسک اشتباهاتی که انجام می دهند چقدر است؟
حالا اگر دیجیتال مارکتینگ را برون سپاری کنند، چقدر باید هزینه کنند؟ آیا ریسک و هزینه های ماهانه شان با برون سپاری کاهش می یابد؟ این ارزش مناسبی است که می توانید روی آن مانور دهید.
۱۰ ویژگی ارزش های پیشنهادی عالی
یک لحظه صبر کنید و درباره ویژگی های ارزش های پیشنهادی عالی بیاندیشید. ۱۰ ویژگی را برای شروع کار به شما پیشنهاد می کنیم. اگر موردی به ذهن خودتان رسید هم حتما آن را به این فهرست اضافه کنید. ارزش های پیشنهادی عالی، دارای ویژگی های زیر هستند:
- در درون مدل های کسب و کار عالی تعبیه شده اند.
- متمرکز بر کارها، دردسرها و منفعت هایی هستند که از بالاترین درجه اهمیت برای مشتریان برخورد دارند.
- متمرکز بر کارهای انجام نشده، دردسرهای حل نشده و منفعت های محقق نشده هستند.
- کارها، دردسرها و منفعت های محدودی را هدف قرار می دهند، اما آنها را بی نهایت خوب هدف گیری می کنند.
- فراتر از کارهای کارکردی قدم می گذارند و توجه خود را معطوف به کارهای احساسی و اجتماعی نیز می کنند.
- با نحوه سنجش موفقیت از سوی مشتریان، هم راستا هستند.
- متمرکز بر کارها، دردسرها و منفعت هایی هستند که طیف وسیعی از مردم با آن مواجه اند یا اینکه برخی از افراد حاضرند مبلغ زیادی بابت آن هزینه کنند.
- از طریق تمرکز بر کارها، دردسرها و منفعت هایی که دغدغه ی مشتریان است، خود را در فضای رقابت متمایز می کنند.
- در عرصه ی رقابت، حداقل در یک بعد، کاملا قوی هستند.
- به سختی می توان از آنها تقلید کرد.
تا اینجا ۶ نوع ارزش که شما می توانید روی آن مانور دهید و به واسطه آن نیازهای مشتریان را بهتر و موثرتر برآورده سازید را خدمتتان معرفی کردیم و البته این نوآوری ها و ارزش ها می تواند خیلی بیشتر از این ها باشد. در ادامه می رویم سراغ سئوال بعدی که باید در مدل کسب و کار به آن پاسخ دهید.
سئوال سوم: چطور می خواهید این ارزش را به دست مشتری برسانید؟
کانال توزیع کسب و کار شما چیست؟
در این مرحله از طراحی بوم کسب و کار باید ببینیم مشتریانی که به عنوان بازار هدف انتخاب کردیم، به چه کانال هایی بیشتر دسترسی دارند و چه کانال هایی را ترجیح می دهند؟
شما باید این کانال ها را انتخاب کنید و از طریق آن با محصولات و خدمات را به دستشان برسانید.
- کانال های توزیع دیجیکالا به چه صورت است؟
اگر از چندین کانال به صورت همزمان یا متوالی برای توزیع محصولات و خدماتتان استفاده می کنید، نکته مهم یکپارچه سازی کانال های مختلف است.
سئوال چهارم: چطور می خواهید با مشتریانتان ارتباط برقرا کنید؟
مدیریت ارتباط با مشتریان
سوال بعدی که در مدل کسب و کار باید یه آن پاسخ دهیم، چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان می باشد.
چطور با مشتریان دوست و صمیمی شویم؟
طبیعتاً پاسخ به این سئوال بستگی به این دارد که مشتریان بازار هدف شما چه نوع ارتباطی را ترجیح می دهند؟
شما باید نوع این ارتباط را با توجه به قیف بازاریابی و فروش به صورت شفاف مشخص کنید؟
پس پاسخی شفاف به این پرسش ها دهید:
- برای جذب مشتریان جدید باید چه کار کنیم؟
مثلاً تبلیغات کلیلیکی بیشتری داشته باشیم یا تخفیف برای اولین خرید بگذاریم.
- برای حفظ مشتریانی که یک یا چند بار تا حالا از ما خرید کردند و تشویقشان به تکرار خرید چه کار کنیم؟
مثلاً خدمات پس از فروشمان را گسترش دهیم. از سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنیم.
- برای تشویق مشتریان فعلی به خرید بیشتر یا به اصطلاح افزایش سهم مان از کیف پول مشتری چه کار کنیم؟
مثلا ً از باشگاه مشتریان و حساب های اعتباری یا تخفیفات پلکانی براساس میزان خرید مشتری استفاده کنیم
سخن آخر:
در این مقاله به چهار سئوال کلیدی که در همان ابتدای راه اندازی بوم کسب و کار باید از خود بپرسید، پرداختیم. پاسخ به این سوالات، طراحی بوم کسب و کار را برای شما آسان تر میکند. این چهار سئوال مزیت های رقابتی و شایستگی های شما را مشخص می کنند. هرچقدر روشن تر و شفاف تر به این چهار سئوال پاسخ دهید، برنامه ریزی و ایجاد روحیه تیمی بین اعضای گروه و پول درآوردن را برای خودتان آسانتر کرده اید.
در مقاله بعدی به دو بخش دیگر بوم مدل کسب و کار می پردازیم لطفاً با ما همراه باشید.
