کانون بازاریابی دیجیتال گام چهارم

بوم مدل کسب و کار برای استارت آپ ها-بخش اول

زمان مطالعه: 8 دقیقه
طراحی بوم مدل کسب و کار فقط 6 دقیقه طول می کشد و شما با نقاشی به هم تیمی ها و مشتریان و هرکسی که می پرسد توضیح می دهید که در شرکت خود چه خدماتی ارائه می دهید و کسب و کار شما چطور اداره می شود.
بوم مدل کسب و کار
اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در pinterest
اشتراک گذاری در linkedin

مقدمه

طراحی بوم مدل کسب و کار فقط ۶ دقیقه طول می کشد و به واسطه آن می توانید ایده یا کسب و کارتان را برای شرکا، سرمایه گذاران، هم تیمی ها و هر کسی که از شما می پرسد، توضیح دهید.

تا بحال چند بار برایتان پیش آمده که از کسی بپرسید  “شما تو شرکتتون چی کار می کنید؟” بعد از اینکه ۱۰ دقیقه طرف  براتون توضیح داد، در حالیکه هیچ چی نفهمیدید مجبورید سرتکان بدید که یعنی آها فهمیدم! طراحی بوم مدل فقط ۶ دقیقه طول می کشد و شما با نقاشی به هم تیمی ها و مشتریان و هرکسی که می پرسد توضیح می دهید که در شرکت خود چه خدماتی ارائه می دهید و کسب و کار شما چطور اداره می شود.

بوم مدل کسب و کار، ۳ بخش و ۹ سئوال دارد

بوم مدل کسب و کار Canvas Business Model ابزاری است که به ما کمک می کند، در قالب یک زبان مشترک با هم تیمی هامان در مورد بخش های اصلی کسب و کارمان صحبت کنیم. بوم مدل در مجموع ۹ سئوال اصلی دارد. یعنی برای روشن کردن اهداف کسب و کارتان و روش کار   برای هم تیمی هاتان باید در مورد این ۹ سئوال کاملاً صریح و شفاف باشید، اما این ۹ سئوال در سه بخش جای می گیرد.

بوم مدل کسب و کار سه بخش عمده دارد.

بخش اول: شایستگی های شما چیست؟

در این بخش به چهارسئوال کلیدی جواب می دهیم. مزیت رقابتی و شایستگی کسب و کار شما از دل این چهار سئوال در می آید.

  • مشتریان ما چه کسانی هستند؟
  • ارزش پیشنهادی ما برای مشتریان چیست؟
  • چطور می خواهیم این ارزش را به دست مشتریان برسانیم؟
  • چطور می خواهیم با مشتریان ارتباط دوستانه و صمیمی برقرار کنیم؟

 

بخش دوم: امکانات کسب و کار شما چیست؟

برای ایجاد این مزیت رقابتی که در بخش قبل در مورد آن صحبت کردیم، چه امکانات و توانایی هایی دارید.

در این بخش به سه سئوال پاسخ می دهید

  • شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟
  • منابع کلیدی شما چیست؟
  • فعالیت های کلیدی کسب و کار شما چیست؟

بخش سوم: قدرت ماندگاری کسب و کار شما چیست؟

سودآوری کسب و کار میزان ضربه پذیری آن را مشخص می کند.  مهم ترین آن ضربه پذیری اقتصادی است. در این بخش میزان سودآوری را محاسبه می کنید که از تفاضل درآمد و هزینه به دست می آید.

  • چطور قرار است از کسب و کارتان پول دربیاورید؟
  • لیست هزینه های کسب و کارتان به چه صورت است؟

در این مقاله بخش اول بوم مدل کسب و کار را بررسی می کنیم و به چهار سئوال مطرح شده در آن پاسخ می دهیم و  در بخش ددوم و سوم مدل کسب  کار را در مقاله بررسی می کنیم.

بخش اول بوم مدل کسب و کار: شایستگی های کسب و کار ما چیست؟

سئوال اول: مشتریان شما چه کسانی هستند؟

هرچه دقیق تر و بیشتر بتوانید مشتریان خود را توصیف کنید شانس موفقیت خود را در پیاده سازی و اجرای ایده کسب و کار بالا می برید.

مشتری قلب مدل کسب و کار است

مشتری قلب کسب و کار است

بدون مشتری سودآور هیچ کسب و کاری دوام نمی آورد. بنابراین سعی کنید آدم هایی را که ایده شما مشکل شان را حل می کند و حاضرند برای آن پول پرداخت کنند را پیدا کنید.

سئوال اول: پذیرندگان آغازین  ارزش پیشنهادی ما چه کسانی هستند؟

یا

چه کسانی را می توانیم زودتر قانع کنیم که محصولات یا خدمات ما را بخرند؟

سئوال دوم: این گروه از مشتریان چه انتظاراتی از ما دارند؟ چه چیزی آن ها را خوشحال می کند؟

نتیجه این بخش از مدل کسب و کار چیست؟

 شناسایی پذیرندگان آغازین ارزش پیشنهادی شما

در مورد پذیرندگان آغازین مفصل در یک مقاله جدا صحبت خواهیم کرد، اما در اینجا توضیح مختصری ارائه می دهیم.

پذیرندگان آغازین چه کسانی هستند؟

پذیرندگان آغازین کسانی هستند که به هر دلیلی شما دسترسی بیشتری به آنان دارید و آن ها هم راحت تر قبول می کنند که در ازای دریافت محصولات یا خدمات شما پول پرداخت کنند. این ها حلقه اول مشتریان شما هستند که به هر دلیلی مثل دوستی و آشنایی حداقل یکبار از شما خرید می کنند و اگر چیزی که به آن ها فروختید توانسته باشد مشکل شان را حل کند حتماً برای شما تبیلغ می کنند و شما را به دوستان و آشنایانشان  معرفی می کنند. به این ترتیب شما به حلقه دوم مشتریان دست می یابید. و گستره مشتریانتان افزایش می یابد.

انتخاب درست پذیرندگان آغازین به خصوص برای استارت آپ ها و کسب و کارهای کوچک خیلی مهم است. چون این شرکت ها بودجه زیادی برای اشتباه کردن ندارند. می توان گفت پاشنه آشیل بسیاری از استارت آپ ها که به موفقیت نمی رسند ناتوانی در عبور از حلقه اول پذیرندگان آغازین به حلقه دوم می باشد که باید دلیل آن را تحلیل و بررسی کنند.

شرکت ها بسته به ماهیتشان ، اهدافشان، توان مالیشان استراتژی های مختلفی برای گزینش بازار هدف انتخاب می کنند. اما به عنوان یک استارتآپ یا کسب و کار پیشنهاد می کنم بخش کوچکی از بازار که به آن Niche Market گفته می شود و شامل پذیرندگان آغازین است را به درستی شناسایی کنید و سعی کنید تا می توانید آن ها را شگفت زده و مشعوف کنید تا آن ها کسب و کارشما را تبلیغ کنند و باعث توسعه کسب و کارتان شوند.

برای ورود به بازار ابتدا گروه پذیرندگان آغازین را شناسایی کنید

 

 

 

مثال:

  •  پذیرندگان آغازین یک سوپرمارکت آنلاین چه کسانی هستند؟
  • پذیرندگان آغازین فروشگاه آنلاین ترب چه کسانی هستند؟
  • پذیرندگان آغازین شیرینی فروشی خانگی چه کسانی هستند؟

 

 

 

 

 

سئوال دوم: ارزش پیشنهادی کسب و کار شما چیست؟

روشن و واضح بگویید که چرا مشتریان باید به شما پول بدهند؟

شما چه مشکل یا چه نیاز آنان را حل می کنید؟

در بازار امروز رقابت بر سر نوآوری و تمایز است. یعنی شما باید به

ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار

نحوی متفاوت از رقبای خود عمل کنید در غیر اینصورت درگیر جنگ

قیمت با رقبایتان می شود که سرنوشتی جز ورشکستی و جمع شدن

شرکت 

نخواهد داشت. اما این نوآروی و تمایز چطور ممکن است؟ آیا قرار است چرخ را دوباره اختراع کنیم؟

گاهی یک تغییر کوچک می تواند شما را متمایز کند. در ادامه تعدادی از انواع ارزش ها و نوآوری که شما را از رقبایتان متمایز می سازد توضیح می دهم. شما می توانید در ۱۰ زمینه نوآوری داشته باشید.

 

۱- تازگی Newness

مجموعه ای کاملاً جدید از نیازها را برآورده می کنند که قبلاً توسط هیچ کس شناسایی نشده بود.

مثال:

زمانیکه کمپانی اپل برای اولین بار گوشی های هوشمند را به بازار عرضه کرد.

زمانیکه  گراهام بل اولین تلفن را به دنیا معرفی کرد.

زمانیکه هنری فورد اولین اتومبیل را به بازار معرفی کرد.

هنری فورد: • اگر من از مردم پرسیده بودم که چه چیزی می‌خواهید، حتما به من می‌گفتند” اسب‌هایی سریع‌تر از آن‌هایی که داریم”

۲- بهبود عملکرد:

صنعت کامپیوتر، چه سخت افزار و چه نرم افزار مثال خوبی برای بهبود کیفیت است. کامپیوترهای ۱۰ سال پیش یادتان هست؟ خبری از لپ تاپ نبود. لپ تاپ های ۵ سال پیش یادتان هست خبری از تبلت های امروزی نیود ویندوز ۹۵ را با ویندوز ۱۰ مقایسه کنید. همه این ها محصول بهبود عملکرد است.

داستان مک دونالد را شنیده اید؟

تا قبل از مک دونالد، همبرگر فروشی و رستوران های فستفود زیادی وجود داشت. اما مک دو نالد حاصل خلاقیت در بهبود فرایند دو برادر و دو مهندس صنایع بود که با اصلاح فرایند فروش همبرگر از زمان دریافت سفارش تا تا دلیوری محصول، زمان را کاهش دادند و همین خلاقیت کوچک و بهبود عملکرد برند مک دونالد را از سایرین متفاوت نمود.

برادران مک دونالد با بهبود فرایند ارائه فستفود کسب و کارشان را رونق دادند

۳- سفارشی سازی

سفارشی سازی یکی از رویکردهای پرطرفدار امروز برای ارائه ارزش به مشتریان است. یعنی سازگار نمودن محصولات و خدمات با نیازهای شخصی هر مشتری

اگر دوست دارید در مورد سفارشی سازی بیشتر بدانید، کتاب های قبایل و همه ما عجیب و غربیم نوشته ست گادین مطالب خوبی برای شما دارد.

 

۴- انجام کامل کار getting the jobs done

کسب و کارهایی که شما می توانید با خیال راحت صفر تا صد کار را به آن ها بسپارید، ارزش قابل توجهی به مشتریانشان ارائه می دهند.

شما مهمانی دارید و وقت چیدن تدارکات و توان پذیرایی از مهمان و جمع و جور کردن بعد از مهمانی را ندارید. استارت آپ های مربوط به خدمات تشریفات و برگزاری مهمانی صفر تا صد کار را برایتان انجام می دهند و شما مثل مهمان فقط در مهمانی شرکت می کنید.

به عنوان کسب و کار قصد تبلیغات دارید آژانس های تبلیغاتی صفر تا صد تبلیغات را برای شما انجام می دهند بدون آنکه شما دغدغه چیزی را داشته باشید.

۵- قیمت:

مشتریان حساس به قیمت، این ارزش پیشنهادی شما را دوست دارند. اینکه با خلاقیت و مهارت خود از هزینه های اضافی کم کنید تا در نهایت قیمت تمام شده محصول یا خدمت شما کاهش یابد مخصوصاً با توجه به شرایط اقتصادی امروز ایران مورد استقبال قرار می گیرند. حواستان باشد، در این حالت شما هزینه ها را کم می کنید تا قیمت نهایی برای مصرف کننده کاهش یابد، اما حاشیه سود مناسب برای خود را حفظ می کنید.

۶- کاهش هزینه:

مدیران کسب و کارها حساب و کتاب می کنند اگر مثلاً دیجیتال مارکتینگ را  خودشان انجام دهند چند نفر باید استخدام کنند یا چند ساعت کار باید انجام دهند ریسک اشتباهاتی که انجام می دهند چقدر است؟

حالا اگر دیجیتال مارکتینگ را برونسپاری کنند، چقدر باید هزینه کنند؟ آیا  ریسک و هزینه های ماهانه شان با برونسپاری کاهش می یابد؟

این ارزش مناسبی است که می توانید روی آن مانور دهید.

تا اینجا ۵ نوع ارزش که شما می توانید روی آن مانور دهید و به واسطه آن نیازهای مشتریان را بهتر و موثرتر برآورده سازید را خدمتتان معرفی کردیم و البته این نوآوری ها و ارزش ها می تواند خیلی بیشتر از این ها باشد. در ادامه می رویم سراغ سئوال بعدی که باید در مدل کسب و کار به آن پاسخ دهید.

سئوال سوم: چطور می خواهید این ارزش را به دست مشتری برسانید؟

کانال توزیع کسب و کار شما چیست؟

مشتریانی که به عنوان بازار هدف انتخاب کردیم، به چه کانال هایی بیشتر دسترسی دارند و چه کانال هایی را ترجیح می دهند؟

 

شما باید این کانال ها را انتخاب کنید و از طریق آن با محصولات و خدمات را به دستشان برسانید.کانال توزیع کسب و کار شما چیست؟

  • کانال های توزیع دیجیکالا به چه صورت است؟

 

 

اگر از چندین کانال به صورت همزمان یا متوالی برای توزیع محصولات و خدماتتان استفاده می کنید، نکته مهم  یکپارچه سازی کانال های مختلف است.

 

 

 

 

 

 

سئوال چهارم: چطور می خواهید با مشتریانتان ارتباط برقرا کنید؟

مدیریت ارتباط با مشتریان

چطور با مشتریان دوست و صمیمی شویم؟

طبیعتاً پاسخ به این سئوال بستگی به این دارد که مشتریان بازار هدف شما چه نوع ارتباطی را ترجیح می دهند؟مدیریت ارتباط با مشتریان

شما باید نوع این ارتباط را با توجه به قیف بازاریابی و فروش به صورت شفاف مشخص کنید؟

پس پاسخی شفاف به این پرسش ها دهید:

  • برای جذب مشتریان جدید باید چه کار کنیم؟

مثلاً تبلیغات کلیلیکی بیشتری داشته باشیم یا تخفیف برای اولین خرید بکذاریم

  • برای حفظ مشتریانی که یک یا چند بار تا حالا از ما خرید کردند و تشویقشان به تکرار خرید چه کار کنیم؟

مثلاً خدمات پس از فروشمان را گسترش دهیم. از سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنیم

  • برای تشویق مشتریان فعلی به خرید بیشتر یا به اصطلاح افزایش سهم مان از کیف پول مشتری چه کار کنیم؟

مثلا ً از باشگاه مشتریان و حساب های اعتباری یا تخفیفات پلکانی براساس میزان خرید مشتری استفاده کنیم

 

سخن آخر:

در این مقاله به چهار سئوال کلیدی که در همان ابتدای راه اندازی کسب و کار باید از خود بپرسید، پرداختیم. این چهار سئوال مزیت های رقابتی  و شایستگی های شما را مشخص می کنند. هرچقدر روشن تر و شفاف تر به این چهار سئوال پاسخ دهید، برنامه ریزی و ایجاد روحیه تیمی بین اعضای گروه و پول درآوردن را برای خودتان آسانتر کرده اید.

در مقاله بعدی به دو بخش دیگر بوم مدل کسب و کار می پردازیم لطفاً با ما همراه باشید.

 

 

اشتراک گذاری در facebook
Facebook
اشتراک گذاری در twitter
Twitter
اشتراک گذاری در pinterest
Pinterest
اشتراک گذاری در linkedin
LinkedIn

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پست های مرتبط

انواع رسانه ها در دیجیتال مارکتینگ-قسمت اول

زمان مطالعه: ۶ دقیقه تمامی رسانه هایی که شما برای تبلیغ محصولات و خدمات خود چه در محیط سنتی و چه در فضای آنلاین از آن استفاده می کنید، حکم ابزارهایی را دارند که به شما کمک می کنند تا محصول خود را به مشتریان معرفی کنید. اما کدام رسانه می تواند موفقیت شما را تضمین کند؟

تبلیغات نمایشی

انواع رسانه ها در دیجیتال مارکتینگ- قسمت دوم

زمان مطالعه: ۷ دقیقه در قسمت اول معرفی انواع رسانه های دیجیتال در مورد تبلیغات نمایشی صحبت کردیم و  تبلیغات بنری، تبلیغات همسان، تبلیغات بینابینی، تبلیغات ویدئویی را برسی کردیم. دانستیم که این نوع تبلیغات با هدف افزایش آگاهی مخاطبان از برند کسب و کار شما و افزایش ترافیک وبسایت انجام می شود.

copy writing

کپی رایتر کیست؟

زمان مطالعه: ۳ دقیقه وقتی می گویید “من یک نویسنده کپی رایتر هستم”، بسیاری از افراد فکر می کنند نویسنده کپی رایتر بدان معنی است که شما می توانید از اطلاعات آن ها در برابر سرقت محافظت کنید و آن را حق کپی رایت و غیره ربط می دهند.

چطور یک وبسایت خوب سفارش دهیم؟!

زمان مطالعه: ۶ دقیقه در این  سلسله مقالات قصد داریم مراحل سفارش و طراحی یا  به عبارتی آماده سازی وب سایت را به صورت گام به گام برای شما توضیح دهیم. آشنایی با مراحل طراحی باعث می شود، خواسته های خودتان از وبسایت را بهتر برای برنامه نویس روشن کنید و در نهایت  با موفقیت وب سایتتون رو راه اندازی کنید.

مهارت-دیجیتال-مارکتر

۶ مهارت ضروری یک دیجیتال مارکتر

زمان مطالعه: ۵ دقیقه امروز شش مهارت فنی و کلیدی یک بازاریاب دیجیتال را مرور می کنیم. یاد گیری این مهارت ها کار دشواری نیست. بلکه نیازمند عشق به یادگیری و زمان کافی است.

برندینگ از کجا شروع می شود؟

زمان مطالعه: ۳ دقیقه از قرن ها پیش، شرکت ها برند به عنوان وسیله ای برای متمایز کردن محصولات خود از محصولات رقبا استفاده می کردند. برند وسیله ای است برای ایجاد تمایز، اما این تمایز از کیفیت شروع می شود.